Jeżeli nasz sklep internetowy, który wcześniej przynosił zyski, a oferty w nim cieszyły się dużą popularnością, dziś zaczyna przynosić straty lub też znacząco spadła w nim sprzedaż, to należy podjąć odpowiednie działania. Dlatego dobrym pomysłem jest przeanalizowanie dotychczasowej strategii marketingowej, która może wymagać modyfikacji, aktualizacji lub też wprowadzenia nowych pomysłów. W związku z taką sytuacją warto poznać efektywne działania marketingowe, do których należą cross-selling i up-selling. To pojęcia związane ze strategiami e-marketingowymi, które mogą pomóc nam w pokonaniu kryzysu sprzedażowego i zwiększyć sprzedaż produktów. A co one oznaczają? I jakie są między nimi różnice?
Cross-selling i up-selling – o czym warto wiedzieć?
To pojęcia, które dość często są ze sobą mylone, ze względu na podobieństwa wyrazów. Jednakże warto wiedzieć, że oznaczają różne działania marketingowe, mające jeden cel, jakim jest zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym. Dlatego warto znać ich znaczenie i skorzystać z możliwości, które związane są z włączeniem ich w strategię marketingową. A co oznaczają? Pojęcie „cross-selling” często jest stosowane zamiennie ze sprzedażą komplementarną. Oznacza ono proponowanie klientom dodatkowych produktów do zakupionego przez nich towaru, np. jeżeli w naszym sklepie internetowym sprzedajemy obuwie, to można przy okazji zaproponować klientowi zakup akcesoriów przeznaczonych do ich pielęgnacji.
Pojęcie „up-selling” oznacza proponowanie klientom droższych towarów lub usług, z którymi wiążą się również dodatkowe korzyści. Dzięki temu możemy zwiększyć sprzedaż lepszych jakościowo oraz droższych od innych produktów, dbając jednocześnie o przekazanie klientom informacji o opcjach, z których może skorzystać po wyborze droższej usługi. W takiej sytuacji klient wiedząc o dodatkowych korzyściach, może zdecydować się na zakup droższego towaru, znajdującego się w naszym sklepie internetowym. Jednakże, zanim zdecydujemy się na zastosowanie powyższych metod marketingowych, to warto także poznać skuteczne sposoby ich wdrożenia! A o czym należy pamiętać, zanim zdecydujemy się użyć tych metod?
Skuteczne sposoby na wdrożenie cross-sellingu i up-sellingu
W przypadku strategii cross-sellingu należy pamiętać o kilku ważnych zasadach. Po pierwsze, dobrym pomysłem jest proponowanie zakupu dodatkowych produktów, które niejako są powiązane z głównym zakupem. Tak jak już wspomnieliśmy, np. zakup obuwia może wiązać się z zakupem niezbędnych akcesoriów do ich pielęgnacji. Ponadto warto także rozważyć stworzenie zestawów złożonych z danego produktu i dodatkowych akcesoriów, których cena jest niższa, niż w przypadku chęci zakupu pojedynczych przedmiotów. Należy pamiętać o zaakcentowaniu tej informacji, ponieważ klient, który dowie się, że może zaoszczędzić na zakupie kilku przedmiotów, to być może zdecyduje się na większe zakupy. Kolejną ciekawą propozycją jest zaoferowanie np. darmowej dostawy lub znacznej obniżki ceny przy zakupie określonych produktów. To kolejny sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym w ramach strategii cross-sellingu. Jednakże należy zachować umiar w ilości proponowanych produktów, ponieważ zbyt ich duża ilość może wręcz zniechęcić do zakupów, niż zachęcić.
A w jaki sposób można wdrożyć strategię up-selling? W przypadku tej metody należy klientom zaproponować możliwość zakupu droższego produktu lub usługi, których wybór będzie także związany z większym zakresem możliwości. Warto klientom przedstawić porównanie dostępnych ofert z zaznaczeniem, że w przypadku wyboru droższych opcji klient otrzymuje dodatkową usługę, np. przedłużoną gwarancję lub specjalną ofertę serwisową. Strategia up-selling doskonale sprawdza się w przypadku towarów, które w zamierzeniu będą służyć klientowi przez dłuższy czas, np. sprzęt AGD i RTV. Dlatego często klienci mając możliwość wyboru dodatkowych usług lub wariantów w wyższej cenie, decydują się na skorzystanie z tej opcji.
Korzyści z zastosowania cross-sellingu i up-sellingu
Strategie sprzedażowe oparte na cross-sellingu i up-sellingu wiążą się z wieloma zaletami, więc warto z nich skorzystać. Jednakże należy pamiętać, że one doskonale będą się sprawdzać w przypadku stałych klientów, którzy także mogą zachęcić innych do skorzystania z naszej oferty. Ponadto znajomość preferencji klientów pozwoli nam na lepszy dobór ofert, które możemy zaproponować np. w kampanii mailingowej (o kampaniach mailingowych pisaliśmy w tym artykule – E-mail marketing i SEO - o czym warto wiedzieć i jak to połączyć?). Dlatego należy pamiętać, że te metody przyniosą widoczne efekty, jak je umieścimy w konkretnych miejscach. W związku z tym warto zastosować te strategie zanim klient dokona finalnej transakcji za zakupione produkty, lub też po dodaniu produktów do koszyka. Dzięki temu potencjalny klient może zdecydować się jeszcze na zakup dodatkowych produktów, które mogą okazać się przydatne. Warto również zadbać o dobre relacje z klientem w postaci wysłania do niego wiadomości email ze spersonalizowaną ofertą, np. dodatkowych akcesoriów niezbędnych do zakupionego produktu i w super atrakcyjnej cenie. W związku z tym dobrym pomysłem jest skorzystanie z platformy sprzedażowej Asystent Online, która pozwala na stworzenie zindywidualizowanych ofert i przesłaniu ich w ramach kampanii mailingowej.
A mobilne zakupy?
Należy pamiętać, że mobilne zakupy wciąż rosną w siłę, więc należy zadbać o także ten aspekt marketingowy. Jeżeli nasz sklep internetowy jest przystosowany do urządzeń mobilnych (warto przeczytać artykuł: Responsive Web Design – warto z tego skorzystać!), to dobrym pomysłem jest stworzenie specjalnej sekcji proponowanych produktów, w których będą umieszczone propozycje dodatkowych akcesoriów lub droższych usług z dodatkowymi opcjami. Dzięki temu pomożemy klientom podjąć odpowiednią decyzję zakupy bez konieczności szukania potrzebnych akcesoriów. Dlatego korzystając z naszej platformy sprzedażowej Asystent Online można mieć pewność, że wygląd sklepu internetowego jest dostosowany do urządzeń mobilny, a więc jest responsywny.
Strategie marketingowe cross-selling i up-selling są często stosowane, zarówno w mniejszych, jak i w większych sklepach internetowych. To za pomocą nich możemy zwiększyć sprzedaż w sklepie produktów, także tych zaliczanych do luksusowych, a także zadbać o dobre relacje z klientami, proponując specjalne lub zindywidualizowane oferty.